《网络的财富：社会生产如何改变市场和自由》（中文版）(在线阅读) 第四章第一节

激励

经济学的许多研究方法都是采用一个非常简单的人类动机模型来实现分析的可行性。这个简单的基本假设是，所有的人类动机都可以或多或少地归纳为类似于正负效用的东西——人们想要的东西和人们想要避免的东西。这些效用可以被相加，并且通常可以转化为一种通用的交换媒介，比如金钱。在任何给定的互动中增加人们想要的东西，比如金钱，总的来说，会使这种互动对理性的人更具吸引力。虽然这种模型过于简化，但这个易于处理的人类动机模型所促成的政策建议，已经证明比其他模型更为有效——比如假设仁慈的管理者会出于服务人民的动机，或者个人会为了国家或公社的利益而进行自我牺牲。

当然，这种构成当代经济学大部分基础的简单模型是错误的。至少，它作为对人类动机的普遍描述是错误的。如果你在朋友家晚宴结束时在桌上留下一张五十美元的支票，你并不会增加再次被邀请的概率。我们的生活存在于多样的社会框架中，而金钱与这些框架有着复杂的关系——有时它增加了参与的动机，有时它又从中减损。虽然在经济学领域之外，这可能是一个微不足道的观察，但在原有的简单模型分析框架内，这是相当激进的。当代人努力将其形式化并进行讨论始于20世纪70年代初的蒂特马斯-阿罗辩论。在一项重要著作中，理查德·蒂特马斯比较了美国和英国的血液供应系统。时的美国血液供应系统主要是商业化的，由一系列私人盈利和非盈利行为者组织；而英国的系统完全是自愿性的，由国家卫生服务组织。蒂特马斯发现，英国系统的血液质量更高（以接受者因输血而感染肝炎的可能性来衡量），血液浪费较少，医院的血液短缺情况也较少。蒂特马斯还抨击了美国的系统是不平等的，认为富人通过购买穷人和绝望者的血液而剥削他们。他得出结论，一个利他的血液采购系统在伦理上和效率上都优于市场系统，并建议应该让市场远离献血，以保护“给予的权利”。[1]蒂特马斯的论点立即受到了经济学家的攻击。对我们这里的目的最相关的是，肯尼斯·阿罗同意血液质量的差异表明美国的血液系统存在缺陷，但他拒绝了蒂特马斯的中心理论主张，即市场会减少捐赠活动。阿罗报告了“经济学家通常持有”的替代假设，即如果一些人对号召/道德激励作出反应（捐赠者），而另一些人对价格和市场激励作出反应（销售者），这两组人可能独立行动——没有一组对另一组的激励作出反应。因此，允许或禁止市场应该对捐赠行为没有影响。然而，移除市场可能会消除“坏血”供应商出售血液的动机，从而提高血液供应的整体质量。阿罗认为，蒂特马斯没有分析性地确立他的假设，其证明或反驳将取决于实证研究。[2]抛开理论差异不谈，自20世纪70年代以来，美国的血液供应系统实际上确实转变为了一个完全基于志愿者的社会捐赠系统。在随后的调查中，献血者报告说他们“喜欢帮助”他人，感受到了一种道德上的义务或责任感，或者在他们或他们的亲属接受血液后表现出互惠者的特征。

许多学者，主要是心理学和经济学领域的，都试图从实证和理论上解决这个问题。在经济学中最具系统性的工作是由瑞士经济学家布鲁诺·弗雷（Bruno Frey）及其合作者完成的，他们建立在心理学家爱德华·德西（Edward Deci）的工作基础上。[3]这个模型的一个简单陈述是，个体具有内在和外在的动机。外在动机是从外部强加给个体的。它们以金钱的形式提供，或者对行为施加价格，或者是管理者或法官对遵守或不遵守特定规定的行为进行惩罚或奖励的威胁。内在动机是来自个人内心的行动理由，比如快乐或个人满足感。外在动机据说会“挤出”内在动机，因为它们（a）损害了自我决定权——也就是说，人们感觉到被外部力量所压迫，因此感觉有理由维持自己的内在动机，而不是遵从外在奖励来源的意愿；或者（b）损害自尊——它们导致个体感觉他们的内在动机被拒绝，不被重视，结果，他们的自尊被削弱，导致他们减少努力。直观地说，这个模型依赖于一种文化上有条件的观念，即一个适应良好的人和社会体面的成员“应该”做什么。如果你知道自己“应该”做某件事，而社会上自尊的成员通常实际上也这样做，那么有人给你钱让你做这件事，就意味着给你钱的人认为你不是一个适应良好的人或社会上同样值得尊敬的成员。这会导致被给钱的人要么相信给钱者的看法，从而失去自尊并减少努力，要么对给钱者产生反感并抵制这个提议。罗兰·贝纳布（Roland Benabou）和让·蒂罗尔（Jean Tirole）提出了一个类似的因果解释，他们声称接受金钱激励的人推断出给钱的人不相信接受者会主动做正确的事情，或者不相信他们会自愿地做好，被提议者（offeree）的自信心和内在的成功动机会因为被提议者相信提议者——比如经理或父母——更能够判断被提议者的能力而降低。[4]

比理论文献更有力的是自20世纪90年代中期以来发展起来的大量实证文献——包括现场和实验室实验、计量经济学和调查——这些文献都是为了检验这种人类动机模型的假设。在许多不同的情境中，研究人员发现大量证据表明，在某些情况下，为之前没有价格补偿而进行的活动增加金钱，反而会减少而不是增加活动的频率。这项研究涵盖了各种不同的情境，包括员工更愿意加班或与团队成员分享他们的经验和知识，社区接受当地不受欢迎的土地使用，或者父母准时从日托中心接孩子的意愿。[5]这些实证文献的结果强烈表明，在不同领域中，可以在金钱奖励和非金钱动机之间识别出某种置换或挤出效应。这并不意味着提供金钱激励不会增加外在奖励——它确实会增加。当外在奖励占主导地位时，这将增加经济学通常预测的奖励活动。然而，对内在动机的影响，至少有时，作用方向是相反的。在内在动机因为定价和合同难以实现，或者因为可以提供的报酬相对较低而成为一个重要因素的地方，总体效应可能是负面的。说服经验丰富的员工与他们工作的团队沟通他们的隐性知识，是那些很难为有效定价而具体化的行为类型的一个好例子，因此，通过团队合作的社会动机而不是通过支付来实现更为有效。小额报酬对于原本基于志愿者的工作的参与产生的负面影响是一个例子，即低报酬招募了相对较少的人，但却使其他人将他们的努力转移到其他地方，从而减少了而不是增加了对该工作的志愿程度。

基于心理学的替代假设——“为一项活动支付更多的金钱将意味着更多该活动的进行”——在这些新兴经济模型中大多是隐含的，这一假设得到了基于社会学的替代方案的补充。这一理论来自社会资本文献的一个分支——可以追溯到马克·格兰诺维特（Mark Granovetter）1974年的著作《找工作》（Getting a Job），并由詹姆斯·科尔曼（James Coleman）作为社会学到经济学的交叉而提出。[6]这类文献基于这样的主张，正如林南所说：“社会结构对人类有两种最终（或原始）的回报：经济地位和社会地位。”[7] 这些奖励被理解为工具性的，在这方面，它们非常符合经济学。经济和社会方面都代表着“地位”——即以一个人调动资源的能力来表达的关系衡量标准。一些资源可以通过金钱调动，社会关系可以调动其他资源。出于各种原因——制度、文化，甚至可能是技术——一些资源更容易通过社会关系而不是金钱来调动。如今，如果你想让你的侄子在美国的一家律师事务所找到一份工作，与律师事务所的招聘合伙人建立友好关系比递交装满现金的信封更有帮助。如果这一社会资本理论是正确的，那么有时你应该愿意用金钱回报来换取社会资本。关键的是，这两者不可互换或累积。在一个以金钱贿赂换取面试机会为常态的经济环境中，招聘合伙人并不承担社会义务。然而，在同一文化中，同一个雇佣伙伴也是朋友，因此放弃了付款，但他可能确实承担了社会义务，这种义务在未来类似的社会情况下是成立的。然而，社会债务的规模现在可能较小。衡量标准可能是通过不付出代价而节省的金钱数额，而不是通过为侄子找到工作的价值，因为在一个无法通过贿赂获得工作的经济中，这种情况很可能会存在。因此，有些事情和行为根本无法通过市场交换商品化，比如友谊。任何试图将两者混合在一起，为友谊买单的行为，都会使友谊变成完全不同的东西——在我们的文化中，这或许就是一次心理分析。有些东西，即使被商品化，仍然可以用于社会交换，但社会交换的意义会因此而减弱。比如从邻居那里借卵子，或者帮朋友搬家具。有些东西即使商品化了，仍然能够充分用于社会交换。以当代美国文化中的配子捐赠为例。但重要的是，要看到，任何给定的“事物”或行为都不是天生就属于这些类别的。这些类别是文化偶然的，并且具有跨文化多样性。然而，对于我们这里的目的而言，重要的只是认识到，对于任何特定的文化而言，都会存在这样的情况，即人们愿意做某些行为不是为了金钱，而是为了社会地位、认可，或许最终是为了获得工具价值，而这种价值只有通过社会交易而非市场交易才能获得。

没有必要精确确定正确的或最完整的动机理论，或者市场奖励引入或使用对非市场奖励挤出效应的全部范围和维度。要勾勒出分析框架，所需做的是认识到存在某种形式的社会和心理动机，这种动机既不是与金钱可互换的，也不是简单地与金钱累积的。在价格系统内的交易可能会增加或减少社会心理奖励（无论是内在的还是外在的，功能性的还是象征性的）。这个直觉很简单。正如我已经说过的，当一个人在朋友家享受了一顿愉快的晚餐后，在桌子上留下一张五十美元的支票，并不会增加主人从晚上得到的社会和心理收益。最有可能的是，它会减少这些收益，以至于一个人再也不会被邀请。相反，一瓶葡萄酒或一束花会增加社会收益。如果晚餐的例子并不直观明显，那么想一想性爱。要点很简单。以金钱为导向的动机与以社会为导向的动机是不同的。有时它们是一致的，有时它们会发生冲突。这两种情况中哪一种会发生，历史上和文化上都有其特定性。在19世纪晚期的维多利亚时代英格兰，金钱在体育或娱乐领域的存在减少了从中获得的社会心理收益，至少对于中上阶层的成员来说是如此。这反映在奥运会长期以来坚持的“业余”身份，或者在维多利亚社会中“演员”的地位上。一个多世纪后，这种情况发生了戏剧性的变化，运动员和受欢迎的娱乐者的社会地位实际上以他们的表演能够获得的数百万美元来衡量。

金钱与社会心理奖励的相对关系因此依赖于文化和背景。在不同的社会或文化背景中，相似的行为可能具有不同的意义。以三个律师考虑是否撰写一篇表达他们观点的论文为例——第一个是执业律师，第二个是法官，第三个是学者。对于第一个律师来说，金钱和荣誉通常（尽管并非总是如此）是正相关的。能够为撰写所请求的论文要求一个非常高的小时费用是表达其在职业中地位的一种方式，同时也是将鱼子酱摆上餐桌的手段。然而，有些获得尊重的方式——比如作为律师协会委员会报告撰写论文——并不会因为金钱的存在而得到改善，实际上还会因此受到损害。对于法官来说，这种后一种影响最为明显。如果有人向法官提出支付金钱以换取撰写意见书的提议，这不仅不是荣誉的标志，反而是对社会角色的颠覆，会使撰写意见书的行为变得腐败。对于法官来说，当撰写意见书的内在“奖励”与对产品的付款相匹配时，将会产生罪恶感和羞耻感，因此这种提议是对不尊重的表现。最后，如果要求学者撰写相同的论文，金钱的存在则介于法官和执业律师之间。在很大程度上，和法官一样，为了金钱而写作的学者在她的学术界中会引起怀疑。一篇明显由某方资助的论文，其结果支持该方的监管或诉讼立场，作为学术作品实际上是毫无价值的。然而，与执业律师形成镜像对比的是，有些形式的金钱能够增加并加强学者的社会心理奖励——同行评审的资助和奖项尤其突出。

此外，个体并不是某个单一的标准衡量。虽然我们可以设想出理想化的贪婪的金钱追逐者、无私的圣人或社会机会主义者，但大多数人的现实是这些的复合体，而且并不完全像其中的任何一个。显然，有些人更专注于赚钱，而另一些人更慷慨；有些人更多地被社会地位和尊重驱动，而另一些人则被心理幸福感驱动。营利和非营利系统可能吸引对这些愿望有不同偏好的人。学术科学和商业科学也可能吸引具有相似训练但对奖励类型有不同偏好的科学家。然而，适应良好、健康的人很少在他们的需求上是单一的。我们通常会认为，那些选择忽视和背叛朋友和家人以获得更多金钱或更大社会认可的人，是某种形式的狂热者。我们花一些时间赚钱，一些时间享乐；一些时间与家人、朋友和邻居在一起，帮助他们；一些时间创造性地表达自己，探索我们是谁以及我们想成为什么样的人。由于我们所处的经济状况或我们的品味，有些人花费大量的时间试图赚钱——无论是为了致富还是更常见的，只是为了维持生计。其他人则花更多时间做志愿工作、聊天或写作。

对我们所有人来说，在一年中的任何一天、一周、一个月，以及在我们的一生中不同程度地，都会有这样的时候，我们选择以某种方式行动，以满足我们的社会和心理需求，而不是我们的市场交换需求。正是我们生活和动机结构中的这一部分，社会生产利用并依赖它来繁荣。这没有什么神秘的。对于我们任何人来说，如果在工作日结束时，我们急忙回家与家人团聚，或者与朋友去餐厅或酒吧，而不是留下来加班一个小时或增加我们的计费工作时间；或者至少在我们无法这样做时感到遗憾，这些都是显而易见的。对于我们任何曾经给生病的朋友或亲戚送过一杯茶，或者收到过一杯茶的人；对于任何曾经帮助朋友搬过东西；玩过游戏；讲过笑话，或者享受朋友讲过笑话的人来说，这些都是显而易见的。然而，现在需要理解的是，在什么条件下，这些众多且多样化的社会行动能够转变为经济生产的重要方式。什么时候所有这些行为，与我们对金钱的渴望不同，由社会和心理需求驱动，可以被动员、指导，并以我们认为是经济上有价值的方式来实现有效性？